馬年春早催人急 不用揚鞭自奮蹄
——記公司營銷副總兼營銷二部經(jīng)理張善銀
作者：梁培喜
今年已經(jīng)四十有六的張善銀，用孔老夫子的“四十不惑”來形容是再合適不過的了，高高的個子，炯炯有神的大眼睛，濃濃的黑黑的眉毛，給人一種穩(wěn)重踏實，成熟干練，成竹在胸的感覺。張善銀走起路來腳下生風(fēng)，說起話來快言快語切中要害，這些都體現(xiàn)了他雷厲風(fēng)行先入為主以我為主的行事準(zhǔn)則和處事風(fēng)格。
張善銀開始自己的職業(yè)生涯以來，他選擇了在別人看來相對較難的營銷工作，他的工作和人生價值，可以說是用腳步來丈量凸顯的。三十多年來，他的足跡遍及了除西藏、青海之外的所有省市、自治區(qū)和地區(qū)。甚至還有一次遠(yuǎn)渡俄羅斯的經(jīng)歷，在整個的營銷過程中，他信奉勤能補拙和天道酬勤。一份付出，一分收獲；功夫不負(fù)有心人。機遇只垂青眷顧有準(zhǔn)備的頭腦，三十多年的打拼，他用自己的口勤、腿勤、手勤，為自己的人生交上了一份滿意的答卷，在自己的營銷工作崗位上，做出了不俗的成績。
從濟寧“心酒”廠起步
1985年的陽春三月，對張善銀來說，可謂是個意義非凡刻骨銘心的季節(jié)，因為他開始獨自面對自己的人生，完成了從一個中學(xué)生到企業(yè)員工的過渡。年滿十九歲的張善銀來到了國營性質(zhì)的“濟寧心酒廠”下屬的一個公司“濟寧市兒童食品廠”。從那時起，張善銀就立志用自己的心血和汗水，播下、澆灌理想的種子，實現(xiàn)自己的人生價值，在自己的崗位上，做出突出的成績，回報領(lǐng)導(dǎo)的信任關(guān)心和支持，回報家人的厚望和厚愛。
那時的“濟寧市兒童食品廠”主要生產(chǎn)方便面和餅干。由于那時的方便面行業(yè)剛剛起步，但市場很大，呈方興未艾之勢，僅山東省就有幾百家之多。雖然市場巨大，但競爭同樣激烈，張善銀選擇了營銷工作，他從市場業(yè)務(wù)員做起，由于營銷業(yè)績出色，后升任銷售科科長，在這個極其重要的崗位上，一干就是八年。剛開始做市場營銷時，由于企業(yè)還不具備較高的知名度和美譽度，再加上自己年輕氣盛，沒有任何的營銷經(jīng)驗，工作難度可想而知。但張善銀沒有退縮，而是迎難而上，他用“爬千山萬水，走千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦”，當(dāng)做自己市場營銷工作座右銘和行動指南，時刻鞭策激勵自己。
十年磨一劍。十年的時間，張善銀用自己堅實的腳步，走遍了全國絕大部分省市和地區(qū)。其中，在上個世紀(jì)的1998年，張善銀還遠(yuǎn)渡俄羅斯銷售方便面，成交額達(dá)二百多萬元，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的信譽和利潤。
在山東魯寶食品公司發(fā)光
上個世紀(jì)1995年的春天，張善銀為了謀求更好的發(fā)展，再加上山東魯寶食品公司領(lǐng)導(dǎo)的召喚。一個需要施展才華更好的平臺；一面是求賢若渴，量才錄用，雙方一拍即合，張善銀毫不猶豫地放棄了自己的“鐵飯碗”，放棄了連同經(jīng)營了十年的基業(yè)，來到了事業(yè)蒸蒸日上如日中天的魯寶公司。加盟魯寶公司后，張善銀從方便面銷售做起，由于能力突出，脫穎而出，他被任命為公司銷售一部副經(jīng)理，統(tǒng)管河北市場。張善銀根據(jù)魯寶品牌良好的知名度和美譽度，合理發(fā)展與魯寶公司理念相符的經(jīng)銷商，在銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道上進一步完善，構(gòu)筑一道遍布城鄉(xiāng)四通八達(dá)的銷售渠道。
在銷售隊伍建設(shè)上，他引入競爭機制，優(yōu)勝劣汰，極大地調(diào)動了銷售人員的工作積極性和主觀能動性；在與經(jīng)銷商溝通交流過程中，注重利益共享和感情交流，使經(jīng)銷商在做魯寶品牌時一心一意心無旁騖。短短三年的時間，經(jīng)過張善銀和他同事們的共同努力，終于得到最大的價值回報，那就是市場和消費者的青睞，企業(yè)的發(fā)展，得到了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，魯寶生產(chǎn)的系列方便面供不應(yīng)求產(chǎn)銷兩旺，每個月的產(chǎn)量銷量都在三千萬以上。
張善銀來到魯寶公司后，自己的人生價值很快得以實現(xiàn)。當(dāng)然，任何成功都不是一帆風(fēng)順的；也沒有人可以隨隨便便地成功。張善銀無疑也奉獻了自己的心血和汗水。公司領(lǐng)導(dǎo)看到他的經(jīng)驗和能力出眾，又對他委以重任。1998年張善銀被推到了“山東魯寶餅干廠”廠長的位置。張善銀早已習(xí)慣了挑戰(zhàn)和困難，他二話沒說，面對新的崗位，新的挑戰(zhàn)，他毅然選擇了前進和面對。由于角色的轉(zhuǎn)換，他做銷售的經(jīng)驗和智慧已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這時，他非常注重自己的學(xué)習(xí)和“充電”，以適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換和企業(yè)發(fā)展的需要需求。
張善銀在工作上率先垂范，嚴(yán)格要求自己時時處處體現(xiàn)一個管理者的作用和價值。在產(chǎn)品的銷售上，他利用自己做過銷售工作的經(jīng)驗和感受體會，發(fā)揮以前的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，對銷售隊伍進行重新整合，首先培養(yǎng)銷售人員的自信心，以積極的心態(tài)，面對市場和客戶；然后注重整個銷售隊伍的團隊精神，使他們時刻有一種創(chuàng)業(yè)激情和飽滿的精神斗志。經(jīng)過張善銀的努力工作，他在新的崗位上同樣做出了新的業(yè)績，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)高度評價和經(jīng)銷商的稱贊。由于出色的工作成績和銷售業(yè)績，1999年他被濟寧市總工會授予“最佳銷售員”的光榮稱號。
于山東祥通橡塑公司中騰飛
2003年初，公司在多元化發(fā)展的道路上邁出了極其重要的一步，涉足了橡膠化工行業(yè)，成立了山東祥通橡塑集團公司，經(jīng)過短短幾年的運作，在殘酷激烈的市場中逐漸站穩(wěn)了腳根。在這種情況下，張善銀不斷進取，追求完美，爭強好勝的性格，又使他主動請纓，向公司領(lǐng)導(dǎo)申請去做橡膠輸送帶產(chǎn)品的銷售，公司領(lǐng)導(dǎo)考慮到張善銀的綜合能力，公司又正值用人之際，為了公司的發(fā)展和張善銀個人價值淋漓盡致的發(fā)揮體現(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)了他的這一請求。
張善銀心里喜不自勝，同時，他心里又有一絲不安，對自己能否勝任輸送帶產(chǎn)品銷售工作，并沒有百分之百的把握，但現(xiàn)實又容不得他退縮，怎么辦？他暗暗下定決心，在內(nèi)心對自己說，為了公司的發(fā)展，為了自己人生價值的體現(xiàn)，這一次要不惜一切代價。開弓沒有回頭箭。那就是只能成功，不能失敗。事實證明，張善銀沒有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任信賴，沒有辜負(fù)自己的選擇。面對與方便面和餅干完全不同的銷售方式和工作程序，張善銀用最短的時間，熟悉了橡膠輸送帶行業(yè)的現(xiàn)狀和市場格局，根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品性能和特點，找出最能接受自己產(chǎn)品的廠家企業(yè)，
盡管做了大量的準(zhǔn)備工作，張善銀也無法避免一個銷售人員共同面對的尷尬事實，那就是門難進，臉難看，事難辦，那些“上帝”們，不冷不熱地拒人于千里之外。一個銷售人員遇到的難看也無一例外地發(fā)生在張善銀身上，但張善銀非常明白清醒地認(rèn)識到這一點，對此也有足夠的心理準(zhǔn)備。他清楚地知道，這是由于雙方位置的不同和彼此的陌生造成的，張善銀很好地調(diào)整了自己的心態(tài)，反而絲毫沒有氣餒，而是用自己的真誠，用公司質(zhì)量過硬的產(chǎn)品做向?qū)，最終贏得了客戶的信任，取得了合作。
在這個相對陌生的領(lǐng)域和行業(yè)內(nèi)，張善銀用了不到半年的時間，就順利地拿到了訂單，為公司銷售開了個好頭。兩年后，張善銀基本跑遍了云南、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、山西、陜西等大大小小的煤礦和輸送帶使用相關(guān)企業(yè)，參加產(chǎn)品招標(biāo)會的次數(shù)更是數(shù)不勝數(shù)，銷售業(yè)績更是直線上升，一年一個臺階。2006年初，張善銀又被公司任命為公司銷售三部經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團隊和銷售區(qū)域開展市場營銷工作。張善銀面對公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和重托，他心里明白，只有加倍的工作和更加努力，于是他帶領(lǐng)自己的銷售團隊，仔細(xì)研究細(xì)分市場，充分做到不打無準(zhǔn)備之仗，以提高銷售成功的幾率，也便于提高自己團隊銷售人員的自信心。
在市場營銷的過程中，張善銀明白，企業(yè)產(chǎn)品同時也依附著銷售人員的人品，對方要與公司合作，首先也要先認(rèn)可銷售人員“這個人”，然后才是所銷售推介的這個產(chǎn)品。如果對方對首先對這個銷售人員不認(rèn)可，甚至非常厭惡，那要達(dá)成雙方合作根本是不可能的。所以，張善銀要求自己和自己所帶領(lǐng)的銷售團隊人員，時時處處嚴(yán)格要求自己，注重自己一言一行言談舉止，先做人，再做事；欲做事，先做人；做好人，再做事；甚至不做事，也要做好人。
2005春節(jié)前夕，張善銀根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，帶著家鄉(xiāng)的“心酒”，帶著公司與著名書畫家創(chuàng)作印刷的精美“掛歷”，到全國各地走訪客戶。那時的東北正值隆冬時節(jié)，寒風(fēng)呼嘯，滴水成冰。張善銀帶領(lǐng)著自己的銷售團隊營銷人員，開著越野吉普車，翻山越嶺，把禮輕情重的禮物送到客戶手里，客戶非常感動，雙方加深了理解和認(rèn)識，拉近了彼此之間的距離和感情，為以后的合作打下了良好的基礎(chǔ)。在返回公司的高速路上，由于汽車后輪輪胎出現(xiàn)故障，張善銀被甩出車外，所幸只是受了點皮外輕微傷，其他銷售人員也無大礙。對此，張善銀無怨無悔，他想的更多的是公司的發(fā)展，為的是自己人生價值的發(fā)揮展現(xiàn)，為此的付出一切都是值得的。
欲窮千里目更上一層樓
尋找營銷的規(guī)律和道。不言而喻，任何事情都有自身的規(guī)律和道，市場營銷也不例外。那么市場營銷的規(guī)律和道為何？在哪里？這之于張善銀而言應(yīng)該并不陌生，并且一定漸漸接近抵達(dá)，乃至駕輕就熟了然于胸。因為，除了企業(yè)的品牌價值彰顯、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量和必要的營銷技巧這些“硬件”“較量”外，那么，剩下的一定就是附著“企品”、“產(chǎn)品”、“人品”的“軟件”“比拼”了。從這種程度上，也可以說市場營銷的最高境界和規(guī)律或曰道，那就是一定要與客戶“交朋友”了；也就意味著一定要換位思考感同身受；一定要有合作意識；一定要替對方著想；一定要站到對方的角度思考問題；一定要急對方之所急；那么，最后一定才會合作共贏；才會成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
張善銀就是帶著這種感悟心得去做營銷的，他充分整合利用公司資源，和自己掌控的各種社會人脈關(guān)系；也使自己成為企業(yè)文化的理解者、學(xué)習(xí)者、踐行者、傳播者。由于理解認(rèn)識了市場營銷規(guī)律的這種道，更由于多年的市場營銷實踐，在市場營銷的摸爬滾打中，他避免了不少的彎路和坎。大浪淘沙始得金，無一例外的是，在張善銀的所發(fā)展的客戶中，一定都成了朋友和戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，合作的雙方既有了共同的利益，也成了永恒的朋友。
在市場營銷中，還有一點極其重要，那就是永不言敗，絕不輕言放棄，不到最后一刻絕不罷休，也就是要有一種永不“信邪”的精神。在張善銀身子就有這種氣質(zhì)，就有這種永不服輸，舍得一身剮敢把皇帝拉下馬的倔強。所以，在他諸多成功的營銷案例中，也不乏“清缸染白布”的經(jīng)典叫絕。
曾經(jīng)滄海難為水。滄海橫流方顯英雄本色。衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴；踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫；獨上高樓，望盡天涯路。其后的營銷工作，張善銀可謂如魚得水漸入佳境，營銷份額每年城幾何倍數(shù)遞增，為公司爭取到了很多大的訂單。公司為肯定和鼓勵他的工作，不但讓他挑起了更大的重任，很多棘手的客戶都讓他前去攻關(guān)；在薪資待遇上他更是被公司領(lǐng)導(dǎo)青睞有加，根據(jù)他的工作鋒芒畢露脫穎而出，被破格享受副總級待遇。
進入2014的甲午年，張善銀無疑更迎來了人生事業(yè)的“爆發(fā)期”和“沖刺點”。公司根據(jù)市場營銷需要和營銷隊伍擴充膨脹，張善銀再一次被公司領(lǐng)導(dǎo)點兵重用，以公司紅頭文件的方式下發(fā)全公司各部門，被委以分管營銷副總的重任，全權(quán)負(fù)責(zé)新市場的開發(fā)和新的營銷人員培養(yǎng)管理等極其重要的市場營銷工作，這無疑為張善銀施展才華，實現(xiàn)自己人生的抱負(fù)，為他在營銷事業(yè)這個平臺上，淋漓盡致地發(fā)展，埋下了伏筆，提供了可能，剩下的就該是張善銀用行動加以兌現(xiàn)了。
不惑之年之后的張善銀，又經(jīng)過近十多年的打拼，已經(jīng)接近開天目的知天命之年。愛拼可能贏，善拼才會贏。張善銀用自己人生不同階段的表現(xiàn)，證明自己的良好的狀態(tài)，之于市場營銷而言，事實證明張善銀也是一位“比賽型”選手，每逢大賽都來激情，都能不負(fù)眾望，都有絕佳發(fā)揮，都取得名至實歸的成績。
人逢喜事精神爽，春風(fēng)得意馬蹄疾。此時此刻的張善銀，無疑正處于人生的黃金時期，精力、經(jīng)驗、智慧、感覺都已具備，再加上公司為他搭建的卓越平臺，做他事業(yè)堅實的后盾；再加上他的營銷團隊的“左膀右臂”們的共同出擊；再加上自己不懈的努力進取，張善銀一定會在自己人生的這次跨越中實現(xiàn)新的騰飛，我們期待他更加優(yōu)異的發(fā)揮和表現(xiàn)，讓我們欣賞他不斷為我們制造的驚喜，我們衷心祝愿他成功成功再成功。
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